Краеугольные камни взыскания

Назад

Руководители известных долговых агентств делятся опытом качественного и всестороннего подхода к процессу взыскания.

Во время финансово-экономического кризиса многие организации попали в тяжелую ситуацию из-за неплатежей по существующим договорным обязательствам. Это привело к увеличению просроченной дебиторской задолженности и сокращению оборотных денежных средств. Но с развитием долгового рынка увеличивается и роль коллекторских организаций, осуществляющих профессиональную деятельность в сфере взыскания задолженности. Сегодня взыскание долгов для многих становится проблемой. В некоторых случаях к процессу взыскания сразу же привлекаются специализированные организации. Но зачастую предприятия, сталкивающиеся с такой проблемой, как долги, пытаются исправить создавшееся финансовое положение своими силами. Поэтому качественная и всесторонняя подготовка сотрудников фирмы к осуществлению действий по взысканию долгов никогда не теряет актуальности.

Андрей Пушкин
Управляющий партнер юридической компании Tenzor Consulting Group

Комплексный подход и поэтапность

Андрей Пушкин

Об актуальности долговых споров говорит рост обращений в суд, связанных с взысканием долгов и сопутствующими действиями. Например, по данным ВАС РФ, число заявлений о признании должников банкротами, поступивших в суд в 2009 году, составило более 39 тыс., что на 15% больше аналогичного показателя в 2008 году. За истекший год судами было взыскано в пользу заявителей 1056,2 млрд рублей при общей сумме имущественных требований 2236,0 млрд рублей. Развитие современного рынка приводит нас к увеличению роли коллекторских организаций, осуществляющих профессиональную деятельность в сфере взыскания задолженностей. Считается, что профессиональная деятельность в данной сфере является более эффективной и экономически выгодной. Однако нельзя все надежды возлагать на опыт коллекторов. В некоторых ситуациях сотрудникам кредитора придется самостоятельно осуществлять взыскание задолженности. И в таком случае применение систематизированного опыта коллекторских фирм будет крайне актуально.

Для работы по оптимизации и взысканию задолженности необходимо прежде всего понять, что взыскание задолженности - это не отдельные действия (предъявление претензии, переговоры по телефону, обращение в суд и т.д.). Это комплекс мер, направленных на одну цель - получение долга. И первым номером в этом комплексе мер стоит механизм недопущения возникновения задолженности - это грамотное и своевременное составление первичных юридических документов: договоров, накладных, актов выполненных услуг, доверенностей. Когда все документы, подтверждающие надлежащее выполнение работ (услуг), в порядке, процесс взыскания может и не дойти до судебного разбирательства, убедив должника в бесперспективности борьбы.

Как правило, выделяют несколько этапов работы с дебиторской задолженностью.

Во-первых, надо определить момент, когда задолженность становится проблемной. Обычно в качестве основного критерия признания задолженности проблемной устанавливают сумму долга. Также можно установить в качестве признаков проблемной задолженности: длительность просрочки оплаты, поведение должника и.т.д. При этом необходимо учитывать некоторые положения законодательства, например установленные законом сроки исковой давности, по истечении которых взыскание задолженности может стать маловероятным.

Во-вторых, после определения проблемной задолженности наступает период правовой оценки сложившейся ситуации - осуществляется анализ документов, подтверждающих задолженность и обоснованность суммы задолженности. В случае недостаточности или юридической некорректности документов осуществляется работа по их получению или ис¬правлению, а также определяется правовая позиция кредитора, воз¬можность и способы взыскания долга, штрафов или неустойки.

Третий этап - осуществление переговоров с должником. На данном этапе определяется добросовестность должника и дальнейшие шаги сторон по ликвидации задолженности.

Мирно или агрессивно?

По сути, после предварительных процедур, описанных выше, остается два юридических способа воздействия на должника: претензионный и судебный. Претензионный способ применяется в основном к добросовестным заемщикам, испытывающим временные трудности. И в идеале завершением претензионного порядка взыскания задолженности является достижение соглашения между кредитором и должником, устраивающего обе стороны. В соглашении должно быть указано обязательство, по которому образовалась задолженность, а также механизмы и сроки ее погашения. Помимо этого необходимо составить акт сверки расчетов с данными первичных документов, подтверждающих сумму задолженности, чтобы стороны подтвердили предмет соглашения. Оба этих документа подписываются сторонами и в дальнейшем могут служить доказательствами при судебных разбирательствах.

Второй вариант - заключение соглашения об отступном. Если должник не может выполнить свои обязательства по первоначальному договору в денежной форме, то задолженность можно погасить иным ликвидным имуществом. Согласно ст. 409 ГК РФ по соглашению сторон обязательство может быть прекращено предоставлением взамен исполнения отступного (уплатой денег, передачей имущества и т.п.). Такой вариант предпочтителен, если известно, что в ближайшее время финансовое состояние должника не улучшится или ему грозит банкротство. Еще одна альтернатива - новация долга. В соответствии со статьей 414 Гражданского Кодекса РФ, денежное обязательство может быть заменено другим обязательством между теми же лицами, предусматривающим иной предмет или способ исполнения (новация).

Таким образом, задолженность по договору поставки может быть трансформирована в договор оказания услуг, согласно которому должник выполняет работы (оказывает услуги), необходимые для кредитора. Однако при заключении Соглашения кредитор налагает на себя некоторые ограничения. В частности, могут возникнуть сложности с расчетом пеней и штрафов на сумму задолженности. К примеру, налоговые органы считают, что суммы пеней, не включенные в график реструктуризации, после досрочного погашения реструктурированной задолженности подлежат уплате в общем порядке. Со дня принятия решения о реструктуризации задолженности прекращается начисление пеней на сумму реструктурируемой задолженности, а также приостанавливается применение мер принудительного взыскания в отношении этой задолженности. Таким образом, реструктуризация задолженности, осуществляемая на основании постановления Правительства Российской Федерации от 09.11.2005 № 672, по своей сути является разновидностью рассрочки по уплате налога, которая представляет собой изменение срока его уплаты.

Помимо мирных способов воздействия на должника существуют и методы относительно агрессивные. Среди таких методов в рамках закона можно осуществлять: черный пиар - распространение компромата на фирму-должника; а также обращение в официальные силовые структуры с заявлением о проверке законности действий должника. Это может быть обращение в налоговую службу или милицию. Должника можно подозревать в укрывательстве от уплаты налогов, в мошенничестве и т.д. Здесь достаточно даже подозрения, чтобы побудить должника к уступке. В качестве менее жесткого варианта воздействия можно использовать проверяющие органы. Несмотря на законодательные попытки ограничить влияние периодичности и сроков проверок на экономическую деятельность проверяемого, факт проверки негативно скажется на работе должника. Кроме того, существует вероятность обнаружения каких-либо нарушений, что может повлечь административную ответственность должника и привлечение вышестоящей организации. Это применимо, если ваш должник - не самостоятельная компания, а филиал или дилер крупной корпорации. В таком случае обращение в головной офис может побудить должника более активно и друже¬любно рассматривать возможность урегулирования задолженности. Кроме того, возможно финансовое участие головного офиса в решении проблемы с задолженностью, так называемая экономическая блокада должника. Этот вариант можно реализовать при достаточном знании деловых связей должника и наличии собственных обширных связей. Пишите предупредительное письмо (одно, два или три- зависит от ситуации) и если должник продолжает вас игнорировать, смело подавайте иск в суд. Здесь возникает угроза не только судебного разби¬рательства и взыскания сумм долга, неустоек и судебных издержек. Помимо этого, если должник не расплатится в назначенные судом сроки, то это испортит его кредитную историю. Впрочем, даже один факт письменного обращения с претензией и угрозой суда подвигнет должника на более серьезное отношение к вашим требованиям. При проведении проверок многое зависит от грамотности проверяющих органов. Может дойти до того, что представленные в суд проверяющим органом дополнительные документы как полученные за рамками налоговой проверки, в нарушение установленной НК РФ процедуры сбора доказательств совершенного налогоплательщиком правонарушения не могут быть признаны допустимыми доказательствами в силу ст. 68 АПК РФ.

 

Артур АЛЕКСАНДРОВИЧ,
генеральный директор Долгового агентства «Пристав»

Взвешивать и проверять

Во время финансово-экономического кризиса многие организации попали в неприятную ситуацию неплатежей из-за невыполнения обязательств контрагентов по предоставленным услугам или проданным товарам. Это привело к увеличению просроченной дебиторской задолженности и сокращению обо¬ротных денежных средств. Такая ситуация заставила многих обратиться за помощью к коллекторским агентствам, которые, по мнению многих, занимаются только возвратом просроченной задолженности. Между тем коллекторы - это в первую оче¬редь профессиональные финансовые консультанты, главной задачей которых является не взыскание, а управление дебиторской задолженностью и предотвращение возникновения проблемных долгов. Как и медицина, коллекторство может быть «профилактическим».

Любая коммерческая деятельность должна всегда начинаться с оценки рисков, системы скоринга: установления кредитных лимитов, кредитных отсрочек и прочих мероприятий, позволяющих сократить риски возникновения плохих долгов. Как и весь бизнес, риск-менеджент может претерпевать изменения, т.к. должен отвечать текущей ситуации на рынке. Коллекторы могут выступать в роли внешних консультантов по выстраиванию системы управления финансовыми рисками и в соответствии с ней в дальнейшем оказывать своим клиентам помощь в управлении дебиторской задолженностью. Особенно квалифицированно кол¬лекторы могут помочь при создании такого модуля риск-менеджмента, как предотвращение возникновения просроченной задолженности. При разработке своего модуля коллекторы должны учитывать такие аспекты, как текущая ситуация на рынке и особенность сегмента рынкапредприятия,внутренние бизнес-процессы компании-заказчика и прочие позиции, способные влиять на эффективность работы. При управлении просроченной дебиторской задолженностью коллекторы (не раскрывая частную информацию о контрагенте) способны выверять стороннюю информацию о компании-покупателе. Проверка может осуществляться как дистанционно, так и очно.

При дистанционном методе проис¬ходит сбор информации о контрагенте из открытых источников. Анализ информации дает общую, но более полную и точную информацию о покупателе, иногда даже раскрывая стороны деятельности, которые предприятие предпочло бы скрыть. Очный метод сродни журналистскому расследованию. В этом случае коллекторы могут представлять ретье лицо, например потребителя услуг вашего контрагента, и в рамках «легенды» стороннего визитера выявить «истинное лицо» потенциального заемщика или получателя отсрочки по платежу. Достоверность представленной контрагентом информации - хороший показатель того, насколько получатель средств честен, можно ли с ним работать и доверять его обещаниям. Если контрагент прошел общую формальную проверку на «чистоплотность», то наступает следующая стадия: мониторинг залогов и бизнес-процессов, обеспечивающих успешность сотрудничества. Не всегда хватает ресурсов, чтобы проверить состояние залога, бизнес-активность предприятия-контрагента, т.к. иногда предприятие располагается в другом регионе. А в кризисные времена такую проверку целесообразно проводить раз в полгода, а в некоторых случаях и раз в квартал.

В России сложилась практика, при которой услуга мониторинга контрагента пользуется большей популярностью у коллекторских агентств, основанных на базе детективных бюро. Это объясняется скорее стереотипами и тем, что заказчик, желая проверить контрагента, думает о своей сиюминутной заинтересованности и не смотрит в будущее. К сожалению, случалось так, что нам как агентству полного цикла приходилось доделывать работу за нашими коллегами, перепроверять и уточнять собранную ими информацию. Нельзя воспринимать услугу мониторинга залогов и бизнес-процессов как отдельный самодостаточный модуль. Самодостаточным он будет только в том случае, если контрагент действительно добропорядочный дебитор. Но зачастую проверка необходима для дебитора, вызывающего подозрение, и, как правило, одной проверкой в таких случаях не обойтись.

Мониторинг контрагента не слишком затратный, но крайне эффективный и действенный метод предотвращения возникновения просроченной дебиторской задолженности. Для авторитетности стоит сказать, что в кредитной политике крупных международных предприятий такая процедура прописана как обязательная и данное требование исполняют все менеджеры.


Деньги любят счет

Всегда имеет смысл систематично, на постоянной основе, контролировать производимые контрагентом платежи за поставленные товары. Сегодня данный вид услуги в России могут оказывать только коллекторские агентства полного цикла. Эта процедура актуальна в первую очередь для крупных производителей с обширной дилерской сетью, которые в свою очередь имеют большое количество конечных покупателей. Коллекторы способны контролировать платежи всей цепочки: от продавца до производителя. Такой контроль позволяет снизить риск неплатежеспособности каждого отдельного звена. Контроль платежей может обозначатся штампом коллекторского агентства на выставляемом счете. Коллектор в данном случае будет являться организацией - финансовым контролером, проверяющим процесс расчетов. Как показывает практика, штамп сторонней организации всегда является сильной мотивационной составляющей для своевременной оплаты услуги или товара. По факту заключенного контракта или выданного кредита имеет смысл напоминать о необходимости совершить платеж. Этот инструмент действует в том случае, если есть «живая» инфраструктура и контактная база данных контрагентов.

Письма, SMS- или интернет-сообщения, звонки - такими способами можно оперативно, понятно и расширенно напоминать под¬рядчику о сумме долга и условиях его погашения. Особенно эффетивна данная процедура в случае, когда у поставщика и покупателя по каким-то причинам расходятся суммы задолженности. Следует помнить, что при контроле платежной дисциплины контрагентов необходимо индивидуально подходить к разным группам покупателей и в зависимости от их поведения реализовывать разнообразные подходы общения: тщательно и детально общаться с каждым клиентом, анализировать кредитный портфель предприятия, находить правильные пути работы с ним. Все это требует серьезных временных и ресурсных затрат.

Зачастую в российских компаниях сбором просроченной дебиторской задолженностью занимаются менеджеры по продажам или кредитные контролеры. Именно в их ведомство передается задолженность свыше 30 или 60 дней (каждое предприятие индивидуально определяет порог просроченной задолженности). Но менеджеры по продажам, кредитные контролеры - специалисты с иными функциональными обязанностями и целями в работе. Люди, занимающие данные позиции, развивают бизнес. Выдавая кредит, они думают, как правильно выстроить долгосрочные отношения с клиентом, а не о том, как собрать долг и решить проблему. Эффективность сбора даже у самого опытного менеджера по продажам будет ниже, чем у профессионального коллектора. Поэтому для эффективного управления просроченной задолженностью целесообразно либо создавать специализированный внутренний отдел, либо привлекать независимую компанию, которая будет осуществлять сбор дебиторской задолженности на ранних стадиях.

Дмитрий ЖДАНУХИН,
генеральный директор Центра развития коллекторства, координатор Коллекторской экспертной сети, к.ю.н.

В современной ситуации растет актуальность новых методов взыскания долгов, т.к. обычные юридические и переговорные технологии, а также использование связей в правоохранительных органах зачастую неэффективны. Одной из новых оригинальных методик, о которой уже достаточно много написано, является PR-сопровождение взыскания долгов, часто называемое основой корпоративного коллекторства, т.е. комплексного, формализованного, преимущественно внесудебного взыскания долгов организаций. Одновременно с постепенным распространением и развитием PR-сопровождения взыскания долгов происходит появление различных мифов и заблуждения относительно этих технологий.

Дело в том, что под одним и тем же термином люди с различным опытом понимают разное, а формирование стандарта еще только начинается. Итак, «Миф о бесполезности» гласит о том, что PR-сопровождение - это маркетинговый ход для продвижения коллекторских услуг или способ привлечения внимания к отдельным взысканиям без особого «взыскивающего» эффекта. Самым лучшим способом демонстрации ошибочности такого представления, точнее его однобокости, т.к. маркетинговый эффект PR-сопровождения конкретных взысканий нельзя отрицать, являются истории успешных взысканий. Таких историй достаточно много, но стоит отметить, что чаще всего эффективное взыскание основано на угрозе PR-сопровождения, а не на реализации этой угрозы, тем более в публичном пространстве. В отдельных случаях должник понимает серьезность вероятных негативных последствий в момент точечного информирования, т.е. сообщения информации контрагентам, объединениям предпринимателей, специфическим контролирующим органам.

Разбирая данный миф, стоит отметить, что технологии корпоративного коллекторства, основанные на информационно-репутационном воздействии, эффективны прежде всего в ситуациях, когда у фактических владельцев организации-должника (пусть даже уже бросивших это юрлицо) есть возможность погасить долг без продажи всего бизнеса или активов либо их части. Особняком стоят случаи, когда организация-должник или группа компаний готовится к продаже. В такой ситуации владельцы должника понимают, что информация о наличии долговых проблем, пусть часто связанных с «техническими» компаниями, может стать поводом для снижения покупной цены. Соответственно, поиск средств для погашения задолженности идет очень активно.

Примером проведения PR-сопровождения взыскания в период предпродажной подготовки компании-должника является дело компании «Телефон.ру». Коллекторское агентство «Центр ЮСБ» вело взыскание крупной суммы (около $20 млн), а в сообщениях о покупке Телефон.ру компанией МТС отмечалось, что часть покупной цены (около $25 млн) будет выплачена через год после сделки при отсутствии каких-либо неизвестных на момент заключения договора проблем.

Другой пример, когда приста¬вы, получив уведомление о PR-сопровождении исполнительного производства, которое сразу ставится на контроль Управлением ФССП по региону, т.к. пресс-служба отсутствует на уровне отделов, а имеется только в управлении, вряд ли будут рассматривать варианты «договоренностей» с должником. «Миф об ограниченности». Представление о том, что PR-сопровождение взыскания актуально для работы с долгами публичных крупных компаний, вполне естественно. Оно рождается из буквального понимания PR-сопровождения при отсутствии понимания алгоритма планирования взыскания, в рамках которого расширяется представление о ситуации. Когда люди слышат о PR-сопровождении взыскания, для адекватности понимания необходимо сообщать, что речь может идти о точечном информировании, точнее сначала даже о его возможности, продемонстрированной должнику. Логика тех, кто находится во власти этого мифа, проста: PR воздействует на репутацию и доброе имя, поэтому он не действенен для тех, кому эти вещи не важны. Однако такое понимание репутации узко, т.к. контрагенты любых предпринимателей имеют какое-то представление о них и могут прореагировать негативным для вашего должника образом, даже зная о том, что он «кидает» других контрагентов. Условно говоря, поставщики даже самого непубличного ИП при получении информации о его долговых проблемах и возможном взыскании с него долгов могут затеять разговор о предоплате или повышении цены. В некоторых случаях ключевым для непубличного должника контрагентам можно объяснить, что в результате юридических мер у должника просто не будет средств, чтоб исполнить обязательства перед ними. «Миф о затратности». Система писем контрагентам, объединениям предпринимателей, где состоит должник, и специфическим контролирующим органам создается без особых затрат. Особенно если для поиска информации используются возможности сети Интернет, а не помощь знакомых в «органах» (хотя мы понимаем, что в сложных случаях на сбор информации можно потратиться).

Действительно, в некоторых случаях и взыскивающий, и маркетинговый эффект PR-сопровождения будет максимален, если происходит выход в публичную плоскость через СМИ (непосредственно или через пресс-конференции). Однако бюджет хорошей пресс-конференции в Москве может составлять около 100 тыс. рублей, а это не намного больше, чем некоторые специфические специалисты PR и журналисты просят за подготовку материала для Компромат.ру. Также стоит учитывать, что в случае если новость о взыскании действительно интересна, за нее бесплатно ухватятся и ведущие деловые СМИ (достаточно вспомнить публикации о начале взыскания с «Бананы-мамы», «Телефон.ру», ООО «Филипп Киркоров Продакшн» и др.).

Еще один миф - «Миф об опасности». Миф о том, что должники, столкнувшись с PR-сопровождением, сразу обратятся в суд и в правоохранительные органы, очень распространен, но среди тех, кто знает об этих методиках понаслышке или использует PR без опоры на алгоритмы корпоративного коллекторства. Участвовав в сотнях взысканий, я чрезвычайно редко сталкивался с какими-либо исками или заявлениями в милицию, хотя поначалу многие должники блефуют и обещают «засудить». Однако, когда они понимают, что «засудить» особо не за что, т.к. все сообщения проходят тщательную юридическую экспертизу (если факты не доказаны, то выражается мнение, используется угроза распространения сведений, которые могут причинить вред только незаконному интересу должника и т.д.), они оставляют эту затею Также стоит учесть, что иски, жалобы и заявления могут стать информационными поводами и усилить PR-сопровождение.

И последний - «Миф о сложности». Часто PR-сопровождение представляют как очень сложную тех¬нологию. Однако если мы фикси¬руем, что речь идет о технологии, то это значит, что определенный алгоритм действий может быть использован для решения конкретных задач разными людьми. Один из критериев технологичности - возможность передачи в рамках обучения. Накопление опыта, наработка связей со СМИ и другие факторы помогают проводить PR-сопровождение более эффективно, но четко использовать алгоритм PR-сопровождения может даже начинающий специалист по взысканию долгов».

Сергей Афанасьев,
заместитель генерального директора КА «Русская Долговая Корпорация»

В «РусДолге» существует комплексный подход к управлению дебиторской задолженностью, который состоит из нескольких основных этапов. Кредитный менеджмент предусматривает предварительный анализ долговой ситуации, юридическую экспертизу и корректировку сопутствующих документов, информационную поддержку, а также взыскание долгов на различных стадиях и сроках. По сути, такой подход использует большинство  профессиональных игроков долгового рынка: сначала предварительный анализ ситуации, сбор информации и оценка перспективы взыскания. Далее следует комплекс мероприятий по взысканию задолженности (в зависимости от текущей долговой ситуации): досудебное взыскание, суд или сопровождение исполнительного производства. Управление дебиторской задолженностью прежде всего позволяет защитить активы кредитора, минимизировать финансовые и инвестиционные риски.

Безусловно, заслуживает внимания проведение комплекса мероприятий по продаже дебиторской задолженности, который осуществляет «РусДолг». Механизм весьма простой: право требования выставляется на открытую продажу на специализированных информационных ресурсах (информационно-торговых системах «Российский рынок долговых обязательств», «Российский рынок проблемных активов», «Мировая долговая ситема»), проводится открытый общероссийский аукцион по продаже задолженности. Для чего это нужно: продажа долга позволяет кредитору избавиться от плохого актива и вернуть хоть какую-то часть денег в короткие сроки.

Так, например, в 2009 году долговыми агентами «РусДолга» было реализовано право требования к компании «Мосмарт». Компания сейчас находится в стадии банкротства, и право требования к ней можно отнести к разряду проблемных. Тем не менее нашелся покупатель, предложивший кредитору приемлемую цену за данное право требования. Был официально заключен договор уступки права требования (цессия), и долг перешел к новому правообладателю.

По статистике «РусДолга» чаще удается реализовать права требования к должникам - юридическим лицам. Хотя есть примеры продажи прав (требований) к должникам - физическим лицам, например по долговой расписке. Разумеется, все действия по продаже прав требования законны и осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Выставление долга на открытую продажу позволяет кредитору оптимизировать поиск лиц, заинтересованных в покупке права требования. Размещение на торговых площадках осуществляется толь¬ко при наличии документов, подтверждающих право требования. Кредитору предоставляется возможность реализовать свое право по закону, ведь право требования, если оно подтверждено документально и является неоспоримым, является собственностью кредитора. И он может свою собственность реализовать, тем более что иногда у него просто нет другого выхода: иными способами долг вернуть не получается, поэтому кредитор готов потерять большую часть суммы права требования, вернув хоть что-нибудь.

По многолетней практике практике «РусДолга» основное взыскание долгов происходит в результате досудебного урегулирования. Причем многое зависит от самого кредитора, например, готов ли он к реструктуризации задолженности. Бывает так, что и сам должник хочет погасить долг, но в силу обстоятельств не может этого сделать сразу и просит дать ему рассрочку. Кредитор при этом настаивает на единовременном погашении, поэтому им очень сложно договориться. К сожалению, многие кредиторы иногда ведут себя некорректно, когда видят, что должник начинает платить, поэтому всеми способами стараются получить с него даже то, что он им не должен. Случается и так, что кредиторы скрывают от коллекторов важную информацию и пытаются ввести в заблуждение. К примеру, «забывают», что долж¬ник им часть денег уже вернул». В настоящий момент процесс взыскания регулируется действующим законодательством (ГК, УК РФ), и зачастую закон становится на сторону должника, все чаще позволяя ему уходить от ответственности. Однако многие кредиторы или их представители также порой ведут себя не вполне корректно во взаимоотношениях с должниками. Поэтому наличие специального закона «О регулировании деятельности по взысканию долгов», который регулировал бы взаимоотношения между сторонами (кредитором, должником и теми, кто взыскивает долги), где четко прописаны права, обязанности и ответственность всех сторон, был бы хорошим подспорьем и обеспечивал бы более эффективное взыскание.

Евгения Золотарь

22 Июня 2010
"